Valore per il Cliente

L’impresa Edile si gioca tutto nel Valore che riesce a fornire al Cliente.
Il Valore per il Cliente è ciò che l’Azienda realmente offre e che va molto oltre la semplice Costruzione, Ristrutturazione o Asfaltatura. E’ costituito da una serie di situazioni e circostanze ben precise.

La prima osservazione è che non si vendono beni o servizi Edili, ma si soddisfano Esigenze di Clienti.
I beni o servizi che si forniscono sono solo il mezzo con cui si soddisfano queste Esigenze.
Per l’Impresa Edile sorge subito la prima domanda: chi sono i nostri Clienti?
Se effettuo lavori di Asfaltatura, i miei Clienti saranno le persone che percorrono le strade che ho asfaltato, o i Tecnici che mi hanno affidato il Lavoro o che hanno bandito la Gara? Spesso i Clienti sono più di uno e per tutti vi sono esigenze che, almeno in teoria, andrebbero soddisfatte.

Coprire le Esigenze del Cliente rappresenta il Beneficio che fornisco, l’aspetto di segno positivo del Valore.
Ma quali sono le Esigenze che devo coprire per rappresentare un effettivo Beneficio?
Sicuramente devo fare tutto bene, ma alcune cose devo farle benissimo, meglio di tutti gli altri.
Mentre tutte le attività dovranno essere svolte in modo soddisfacente, l’Impresa Edile fornisce un Beneficio solo se alcune cose, che il Cliente considera fondamentali cioè i FCS “Fattori Critici di Successo”, sono fatte in modo superiore, meglio se in modo UNICO.
Se il Tecnico che mi sta affidando un Lavoro è poco competente, oppure ansioso, la sua Esigenza sarà che lo rassicuri o che lo aiuti. Allora affiderà alla mia Azienda Edile l’incarico perché saprà che il Lavoro lo faccio bene in modo normale, ma sono l’unico che lo garantisce e lo rassicura (FCS).

Il Beneficio fornito ha come corrispettivo un Sacrificio: quel Tecnico deve giustificare il fatto di cambiare Fornitore per affidare il Lavoro alla mia Impresa Edile, oppure posso essere più costoso, o avere qualche altra controindicazione. Il Sacrificio richiesto rappresenta l’aspetto di segno negativo del Valore. Il Prezzo è una componente del Sacrificio, ma è un grave errore ritenere che sia l’unica componente del Sacrificio.

Il Valore offerto dall’Impresa Edile è quindi la differenza tra una componente positiva (Beneficio) e una negativa (Sacrificio). Ma attenzione: questi componenti non sono quelli che vediamo noi, ma quelli che vede il Cliente, e spesso sono molto differenti. Il lavoro che mi è stato affidato dal Tecnico so benissimo come farlo, ma non sono riuscito a rassicurarlo, quindi lui il mio Valore non lo ha visto. Non conta, quindi, il Valore che fornisco, ma quello che il Cliente percepisce.

Fornire un Valore che il Cliente percepisce come rilevante è garanzia di successo? Niente affatto!
Poiché siamo contornati di Concorrenti, il nostro Valore non deve essere elevato, ma PIU’ elevato degli altri, e tale deve percepirlo il Cliente.
Solo allora la mia Impresa Edile avrà successo … e non dovrà abbassare i prezzi.

Quindi, per delineare un percorso:

Se lo trovate difficile, pensate che è la stessa difficoltà che affrontano i vostri Concorrenti. 

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