L’Area Commerciale, Gare e Preventivi

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L'ariete per sfondare nel Mercato Edile

Fase 1 - Avere la Segnalazione

Il modo migliore per avere buone Segnalazioni è avere tante Segnalazioni.
Quindi creare una grande ramificazione, attivando molti canali.
Assolutamente importanti le banche dati, creando un processo apposito di interrogazione.
Anche la Internet ormai è una fonte inesauribile di informazioni, ma bisogna navigarlo con costanza e metodo per ottenere informazioni.
Non solo cercare Segnalazioni, ma anche farsi cercare: un buon sito, posizionato sui motori di ricerca tramite azioni Seo e Ads.
E poi, come sempre, curare i rapporti umani: il Marketing di Relazione è tutt’ora insostituibile.
Quindi, riepilogando, rete di segnalatori, banche dati, sito internet visitato, relazioni.
E poi ancora pensare ad altro, innovare, innovare, innovare…

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Fase 2 – Comprendere tecnicamente il Lavoro

Dopo la Segnalazione è importante capire la Commessa a livello Tecnico:
Solo così sarà possibile fare un’Offerta.

Significa capirne la Complessità in termini di Costi e Tempi

Potremmo non trovare la polvere che il Cliente, in buona o cattiva fede, ha nascosto sotto il tappeto.

In questa fase è fondamentale il Processo di Collegamento tra Commerciali e Tecnici.

Fase 3 - Fare la Contrattazione e giungere alla Chiusura

I Tecnici non devono essere troppo rigidi: devono pensare che i Problemi Tecnici li risolveremo in qualche modo.
Ma i Commerciali non devono essere troppo approssimativi: devono pensare che certi Problemi Tecnici li supereremo solo con Sforamenti di Costo.

Importante l’Analisi dei Rischi: cosa può andare storto, ritardando la Commessa o ritardando il Lavoro?
In questa fase è importante l’apporto del Controllo di Gestione, che fornisce i dati numerici per poter formulare l’Offerta.

Ricordando di non pensare sempre al Prezzo, ma alle tante variabili di un’Offerta.

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Fase 4 - Richiedere o meno le Varianti

Durante la fase di esecuzione di una Commessa a variare sono i Costi, mentre il Prezzo resta immutato.
Nel caso in cui il Cliente chieda una cosa non prevista, allora il Prezzo aumenta in base a delle Varianti che vengono concordate.
Ovviamente il Cliente non è sempre contento di questo e spesso cercherà di fare in modo di ottenere la cosa senza pagare. Se ci riesce non potremo aumentare il Prezzo, mentre il Costo diverrà scostamento.

Ma quanto dobbiamo essere rigidi con il Cliente nel chiedere supplementi di Prezzo?  Questa Strategia deve essere definita dalla Direzione, mentre i singoli l’attueranno nei loro comportamenti.

Anche la richiesta delle Varianti deve essere inserita all’interno di un Processo: la chiede il Commerciale, il Capo Commessa, il Tecnico o il Capo Cantiere?

Fase 5 - Cosa abbiamo fatto?

Alla fine della Commessa Edile resta un aspetto importante del Processo Commerciale: il suo Controllo.

Alla fine, la polvere sotto il tappeto c’era? E se c’era perché non l’abbiamo trovata prima di accettare la Commessa? Le valutazioni del Commerciale erano giuste? C’era qualcosa che potevamo fare meglio nelle fasi del Processo Commerciale?

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    Fase 6 - Innovare, Innovare, Innovare

    Alla fine di tutto, quando la Commessa Edile è finita e archiviata, resta sempre la domanda: siamo sicuri che non ci siano punti, attività o aspetti in cui la Fase Commerciale poteva essere gestita meglio?

    Il Processo Commerciale: una delle sedi principali dove fare Innovazione.

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